ارزش طول عمر مشتری
دسته بندی ارزش طول عمر مشتری یا LTV
۱٫ کسب درآمد: تأثیر مشتری‌های شما در درآمد اپلیکیشنتان (تبلیغات، پرداخت درون برنامه‌ای یا عضویت)
۲٫ ماندگاری کاربر: میزان درگیر شدن کاربر در اپلیکیشن شما، بر اساس میانگین زمان عمر مشتری
۳٫ گسترش ویروسی: مجموع ارزشی که یک کاربر از طریق دعوت کاربران جدید به اپلیکیشن شما می‌افزاید.
نحوه محاسبه CLTV
روش‌های مختلفی برای تعیین کردن میزان تأثیر هر یک از این متغیرها مطرح است، اما یک راه متداول برای محاسبه CLTV روش زیر است:
در این رابطه، کسب درآمد بر اساس ARPU]، حفظ کاربر بر اساس معکوس ضریب عدم استفاده و گسترش ویروسی از طریق جمع مقادیر ارزش‌هایی که یک مشتری از طریق کاربران جدید به شما می‌افزاید، محاسبه شده است.
البته معیار گسترش ویروسی به دلیل اینکه اکثر اپلیکیشن‌ها از آن استفاده نمی‌کنند، به‌صورت اختیاری لحاظ شده است.
۱٫ میانگین درآمد به ازای هر کاربر
گام اول محاسبه میزان درآمدی است که به‌صورت میانگین یک مشتری در طول یک بازه زمانی مشخص تولید می‌کند. این مقدار معمولاً با عنوان میانگین درآمد به ازای هر کاربر شناخته می‌شود.
ARPU معمولاً برحسب ماه محاسبه می‌شود؛ اما ازآنجاکه در اکثر اپلیکیشن‌ها در طول یک ماه فقط ۲۵% کاربران به استفاده از اپلیکیشن ادامه می‌دهند، این مقدار در طول هفته و یا حتی روز محاسبه می‌شود.
راه‌ها و تعابیر مختلفی در مورد محاسبه کاربر فعال وجود دارد، اما ساده‌ترین راه، شمارش تمامی کاربرانی است که در طول ماه گذشته حداقل یک بار از اپلیکیشن شما استفاده کرده‌اند.
دو. محاسبه ماندگاری کاربرا در اپلیکیشن
گام بعدی در محاسبه LTV پیش‌بینی طول عمر میانگین کاربر است. به چه میزانی کاربر در اپلیکیشن درگیر شده است؟
برای اندازه‌گیری این عدد باید ابتدا ضریب عدم استفاده را تعیین کرد. درواقع این ضریب بیان می‌دارد که چه درصدی از کاربران شما در مدت‌زمانی مشخص دیگر از اپلیکیشنتان استفاده نمی‌کنند. شیوه‌ی محاسبه‌ی این عدد برحسب تعداد کاربران ازدست‌رفته تقسیم‌بر تعداد کل مشتریان در ابتدای این بازه به دست می‌آید.
بازه‌ی زمانی استفاده‌شده در این فرمول، برابر با همان بازه‌ای است که در محاسبه‌ی ARPU از آن استفاده شده است.
هنگامی که ضریب عدم استفاده محاسبه شد، با عکس کردن این عدد می‌توان زمان تخمینی را که یک مشتری در اپلیکیشن درگیر است محاسبه کرد؛ بنابراین اگر ضریب عدم استفاده پنجاه درصد باشد، بدین معناست که طول عمر متوسط کاربر دو ماه است.
سه. محاسبه گسترش ویروسی
ازآنجاکه محاسبه‌ی کمی این نوع گسترش سخت و پیچیده است و اکثر اپلیکیشن‌ها از این نوع رشد استفاده نمی‌کنند، این عددمعمولاً صفر در نظر گرفته می‌شود.
برای بازاریابانی که به این اطلاعات دسترسی دارند، گسترش ویروسی با تعداد کاربرانی که از طریق دعوت دیگر کاربران به اپلیکیشن پیوسته‌اند، ضربدر میزان خرجی که کردند، محاسبه می‌شود.
اکنون که هر سه پارامتر را محاسبه کرده‌اید، می‌توان ارزش طول عمر کاربر را محاسبه کرد. برای مثال فرض کنید، یک کاربر به‌صورت میانگین چهار هزار و پانصد تومان در ماه خرج می‌کند و شما در ماه نرخ خروج شصت درصد را تجربه می‌کنید و فرض کنیم که گسترش ویروسی اپ شما صفر است. با توجه به فرمول:
این بدین معناست که ارزش طول عمر کاربر شما هفت هزار و پانصد تومان است.
نحوه استفاده از LTV
هدف از این محاسبات ریاضی پاسخ به این سؤال است که آیا سرمایه‌گذاری در تبلیغات نصب اپلیکیشن، یا سایر کمپین‌های اکتساب کاربر منطقی است یا خیر؟
مادامی‌که میانگین ارزش طول عمر کاربر (LTV) از هزینه جذب کاربر[۸] جدید بیشتر باشد، بازگشت سرمایه‌ی بازاریابی شما مثبت خواهد بود.
در دنیای موبایل و اپلیکیشن‌ها، جذب کاربر تنها به هزینه به ازای هر نصب(CPI) خلاصه می‌شود که از طریق فرمول زیر محاسبه می‌شود که در آن هزینه‌ی هر نصب عبارت است از کل بودجه‌ی مصرف‌شده برای کمپین نصب اپلیکیشن تقسیم‌بر تعداد نصب‌های مستقیمی که از کمپین مذکور حاصل‌شده‌اند:
اگر هزینه‌ی جذب یک کاربر جدید (نصب) کمتر از میزان درآمدی باشد که به‌طور میانگین هر کاربر ممکن است، فراهم کند، تبلیغات منطقی است.